做外贸销售,天天都被客户砍价,面对着咄咄逼人而又训练有素的专业买家,我们这些苦逼的外贸业务员经常被逼到墙角,瑟瑟发抖,无处可逃!



其实,讨价还价本来就是生意中的常态,卖家想利润高一些,而买家也从来不会嫌便宜,于是你来我往,为了蝇头小利而唇枪舌剑,我们应该学会适应这种生活。


但是实话实说,即便是适应了这种生活,实战中也有种无所适从感,因为客户绝对是咄咄逼人的,不拿到折扣或者目标价决不罢休。而我们通常处于“弱者”的角色,说轻了,客户根本不听不信,说重了又怕得罪客户,真是纠结致死!


今天因为需要SEO建站,找了行业内鼎鼎大名的印度人来谈判,因为对SEO较为了解,对他们的服务也算是有点耳闻,所以没聊几句,直接进入了价格谈判。


当然,我跟我们的客户一样,不管你说多少钱,我都说“your price is too high”,其实我一点都不指望他听见我说“your price is too high”就马上给我降价,稍微有点常识的业务都不会这么做。


不出所料,他开始说像是我们这种服务,这种水平,这种年限(三年),能达到的这么好的效果,这个价格一点都不高,在你们国内估计一年就要几千美金,您真的觉得高吗?


这些说辞也在意料之中,就像是我们面对客户说价格高的时候也会说,我们的质量好,服务好,信誉好,所以价格并不高。


所以,我完全不理会他的说法,就说,我知道你所谓的服务和水平,还有所得到的效果,不然我也不会找你来沟通,我会选择别人,你说对吗?但是现在问题是,我觉得价格太高,我想要折扣。


印度人砍价是出名的难缠,我就想知道,他们在反砍价上是否也有两把刷子,当然能把价格砍下来还是主要目的,ok,下面是这位销售的表演时间了!


他见我始终在不依不饶,于是乎拿出了自己的套路,之所以是“套路”,因为我看得出,他的说辞很程式化,不需要思考,是完全的复制粘贴过来,因为一个人的打字速度无论如何也不可能那么快。


当然所谓的这些复制粘贴,却不是无意义的,而是有理论有数据,层层推进,一环扣着一环,例如他又把他们所能提供的服务完完整整的叙述了一遍,而且每一个都对应着切实的数据,案例,让你看到了效果,而且又不得不信。


这一招很厉害,名义上砍价,实际上成了他大肆介绍自己,宣传自己的好机会,因为砍价的时候双方都会很谨慎,不会随便退出,因为都想得到一个结果,所以对于对方的时间往往有一定的容忍,他正好掌握了这个心理,先给我有理有据的说明了他们的产品和服务到底有多么的强大,为什么一定要那么贵!
正如我一直所说的,我们拿质量作为价格高的借口并不是不可以,但是一定要有理论,有数据,有案例,够形象,能够真正和客户的成本相结合,否则就等于废话!在这一点上这个印度销售做的非常好,我认为他是受到了很好地培训,一定是强训,估计他们公司的每一个人,面对客户砍价的时候都是这样应对的。


面对这些数据,我是有一定的让步的,至少心理上是,当然嘴上是不会承认的。


其实,上述的方法还不是所有,他还有一个很厉害的点:


他会把这些东西一股脑的全部写出来,根本不管你在说什么!


我说过,他是在复制粘贴,所以很快,所有的内容都出来了,很多人会说了,这样做有用吗?根本没有看清楚看明白。


当然他有后手,当说完这些内容后,他就开始问,你对我前面讲的这五点我们公司所要为你进行的服务和能取得的效果有什么不懂的地方吗?而且问了几遍,他这样问,我肯定会花点时间去前面看看他到底讲了什么,因为我肯定是希望了解服务和效果的。


他会留下几分钟时间给我,然后再重新问,直到听到我说,No,very clear.


然后他又说,我们能提供这么好的服务,能达到这么好的效果,而且是三年,您还认为价格高吗?


总之这句话,在整个谈的过程中出现了数次。


当然,我还是会说,yes,still I think it is too high.


他继续说,有哪些附加服务之类,会写到合同里,是正式的合同,有什么达不到效果补偿的协议之类,总之还是在说他的效果,意思是这个效果绝对值这些钱,你之所以讲价,还是不相信我们的效果!


就如同我谈订单的时候,也会用这一招,你砍价一定是不相信我的产品质量,那我就让你对质量放心好了,会采用各种方式,承诺啊,文本啊,合同啊等等,来让客户相信我!


所以,我也不吃这一套,我始终在砍价!


Ok,他让步了,说这个价格真的是fixed,没法再低了!


我明白,你的意思是你不可以,但是你的manager可以,我可以教你,怎么跟你的manager谈,去要一个更好的价格来!


这一招我也会用,发现真的没法再谈的时候,只能这样托词,不管我的上面是否有manager,说一句,然后给出一个有折扣的价格。


当然他们给出了一个有折扣的价格,但是依然我不满意,希望可以更低,因为的确他们用更低的价格做了其他的客户。但是他们当然不可能再轻易让步。


那就只能等着了,本来想还价的,朋友说先不要还价,等他降价,因为按照风格,几天之后他就会撑不住了!


不管结果如何,不得不说,他的反砍价体系还是很完善的,要不是我知道一个很低的已成交价格,或许我已经投降了!


作为业务,被砍价真的是家常便饭,如何应对就变的非常重要,“反砍价”也是有程式的,可以训练的,一定比临阵慌乱会强很多。