撰写人: 严吉德         2015年8月28日10:00
一、岗位需求和人才匹配度(职业技能、职业性格和企业需求匹配度)
1.1 新人、试用期员工技能(语言、网络营销、外贸操作流程、产品知识)是否达到我们预期?
1.2 新人、试用期员工硬性能力:口头和书面沟通能力、学习能力、行动力、灵活应变能力、影响力和说服力这些最值得关注
1.3 新人、试用期员工软性能力:营销推广能力、客户开发能力、市场信息收集分析能力这些可以后面培养起来
1.4  试用期的关键在于对于培养人才的技能和能力的发现、发掘、识别、确认是否匹配
1.5 深入识别我们的业务员属于哪类销售人才:进攻型、技术型、维护型
二、试用期工作安排
2.1 指定人员培养导师,新近人员晋升和导师绩效挂钩
2.2 系统化培养:产品培训+营销技能培训+案例分享+领导定期面谈辅导(谈心)+个人发展规划结合
2.3 工作量与业绩问题: 一定要下水游泳,哪怕呛水;业绩考核关注过程和动作,比如邮件量、回复率、报价数量、样品单、学习汇总等。不同行业时间不一样,目标全新的人需要6个月能出单。
三、待遇、薪酬:
3.1 新人最关注的不是基本薪,也不是提成;有经验的业务员关注的是产品和行业、公司对于销售的支持系统、开发客户渠道
3.2 技能和能力匹配是第一步,确定好晋升通道,不同职级确定基本收入,底薪和晋升通道匹配就好。
3.3 薪酬的构成多元化:基本工资+绩效工资+岗龄工资+临时激励+提成体系+特别销售贡献奖等  过程和结果并重
四、不同类别的业务员和性格:
4.1 进攻型 :主动、目标感强、有影响力才干、感性、社交能力、适应能力  适合销售场景:展会、拜访、谈判
4.2 技术型:思维强、逻辑清晰、结构化和数字化表达、善于分析和总结规律  适合销售场景:工程项目、工业品、协同销售
4.3 维护型:慢热、服务意识、关系才干、有韧性、  适合场景:老客户维护和二次开发
严吉德           Jed   Yan
叁言(中國)創意商業諮詢有限公司