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三种经典的传统渠道模式

2021-01-31 个人杂记 195 ℃ 0 评论
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三种经典的传统渠道模式

每一个企业的产品特性、消费者及市场情况都不一样,也就决定了渠道模式会存在很大的差别。消费品最普遍的渠道模式有三种,第一种是娃哈哈为代表的联销体模式;第二种是以康师傅为代表的渠道精耕;第三种是以加多宝为代表的掌控终端模式。这里说的是典型的渠道模式,并不是说,所有的消费品企业都必须是这三种模式,但基本难以离开这三个渠道“原型”。

渠道模式的选择,视企业产品的特性、消费者需求、竞争状况来决定。

首先,要考虑的是设计渠道的长度。如娃哈哈的渠道结构是:总部——省级公司——特约一级批发商——特约二级(二级)批发商——三级批发商——终端——消费者。从这里来看,娃哈哈最长的渠道级数是四级,最短也至少三级才能到达消费者手里,但娃哈哈就是通过这么长的渠道。

2012年实现了670亿的销售、2013年销售额是700亿。加多宝基本是小区域独家经销,下设邮差直供终端,另外也有专门做流通的批发商,加多宝的渠道结构相对来说较短:经销商——邮差(批发商)——终端——消费者。

渠道的层级多与少其实并不是决定销售好坏的决定因素。要看企业的实际情况,娃哈哈品类、品项、产品多,需要借助长渠道进行各品类的分销,实现个品类的同步发展;而加多宝是单品(基本是红罐单品,当然也有不同的组合,如六罐装,礼盒装等),需要快速而广泛占领各个终端,需要做深度的覆盖。

其次,要考虑渠道的宽度。有三种结构类型可以选择,第一密集型分销,第二选择型分销,第三,独家分销。一般来说,密集分销适用于快消品或者广泛分销的产品,需要大量的经销商或者分销商进行分销,构建销售网络;第二种是选择型分销,一个区域选择几家经销商进行分销或者直供,大多数的企业采用这种方式;第三种是独家分销,一个区域只有一家经销商,由经销商负责下游网络的建设也可能由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。现在很多消费品企业也实行小区域独家经销制,也算是区域独家经销。


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